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VERKAUFEN ALS BEZIEHUNGSMANAGEMENT

Situationsbeschreibung

Wann sind Sie zum letzten Mal von einem Außendienst-Mitarbeiter besucht worden? Vielleicht ist es ja noch nicht so lange her. Gestatten Sie uns einige Fragen zu Ihren Erfahrungen mit Mitarbeitern im Verkaufsaußendienst:

  • Wirkte der Verkäufer steif, förmlich und distanziert?

  • Wirkte der Verkäufer vielleicht im Gegenteil überdreht, gekünstelt und schleimig?

  • Wurde auf Ihre Bedürfnisse eingegangen oder hatten Sie das Gefühl, Sie werden mit Fragen in eine Ecke gedrängt und der Verkäufer spult ein Programm ab?

  • Hatten Sie das Gefühl, „Mann, der passt ja gar nicht in unsere Kultur hier!“

  • Erklärte der Verkäufer Ihnen das Produkt verständlich und in Ihrer Sprache? Machte er Ihnen dabei einen Nutzen deutlich, der Sie auch wirklich weiterbringt?

  • Konnte der Verkäufer mit Sonderwünschen und Einschränkungen umgehen?

  • Fühlten Sie sich auch danach noch gut betreut?

 

Zugegeben, diese Fragen klingen arg rhetorisch. Sie sind aber im Verkaufsaußendienst – und nicht nur da – allzu häufig Realität. Produkte und Preise werden sich immer ähnlicher, die Kaufentscheidung fällt heute durch den Service und / oder durch mein persönliches Verhältnis zu dem Verkäufer: Fühle ich mich bei diesem Menschen wohl, vertraue ich ihm auch. Dann bin ich eher geneigt bei ihm zu kaufen, als bei dem steifen, produktorientierten Mitarbeiter von der Konkurrenz.
Die Anforderungen an Verkäufer, Außendienstmitarbeiter und Servicekräfte sind natürlich enorm: Sie müssen die Sprache ihrer unterschiedlichen Kunden sprechen können, Bedürfnisse und Kundentypen erkennen und entsprechend reagieren können, ihr Produkt plastisch, verständlich und nutzenorientiert darstellen können, sie müssen hartnäckig sein und fruststabil, dabei aber nicht penetrant wirken und bei all diesen Anforderungen immer noch Natürlichkeit ausstrahlen! Das ist allerdings eine ganze Menge! Wir meinen: Verkäufer und Außendienst-mitarbeiter sind heute echte“ Beziehungsmanager“!

Seminarinhalt

In diesem Seminar haben wir vier große Themenblöcke. Diese Themenblöcke beinhalten Informationen über den theoretischen Hintergrund – nur wer versteht, was er tun soll, kann wirklich erfolgreich sein. Sie beinhalten reichliche Praxisübungen – nur das Ausprobierte bleibt haften, und sie präzisieren die Instrumente nach Ihren konkreten Bedürfnissen durch den Diskurs im Seminar – was der Teilnehmer selbst erarbeitet hat, wendet er auch an.

Inhaltlich stellen sich diese Themenblöcke wie folgt dar:

1. Beziehung und Verkauf
Was passiert genau, wenn Menschen miteinander reden und wie kann ich das für die Gestaltung einer guten Kundenbeziehung nutzen? Konkret: Wie gestalte ich meine Begrüßung? Wie kann ich erreichen, dass Widerstände, Engpässe und Probleme rein auf der Sachebene bleiben und nicht meine Kundenbeziehung angreifen? Wie erkenne ich, was für ein Typ mein Kunde ist und wie gebe ich ihm das Verhalten, was er braucht?

 

2. Produktpräsentation
Wie kann ich mein Produkt farbig, bunt, interessant und als etwas Besonderes darstellen? Wie kann ich meine Präsentation so variieren, dass sie erfahrene Kunden ebenso verstehen, wie Kunden, die keine Ahnung haben? Wie beschränke ich meine Information auf das für den Kunden wirklich Relevante und wie finde ich heraus, was das ist? Wie finde ich Beispiele für Kundennutzen, die die Welt des Kunden wirklich abbildet? Wie sorge ich dafür, dass das Erzählte auch haften bleibt?

 

3. Instrumente
In diesem Themenblock finden Sie eine Reihe altbekannter Tools, aber auch Instrumente, die neu und innovativ sind. In die erste Rubrik gehören Einwandbehandlungen, Abschlussfragen stellen und Fragestellungen. Dazu gehört auch die Gesprächsphilosophie „BIZEPS“. Neu sind z. B. folgende Tools: Die „magische Vier“, als ein Modell, wann die Kunde im Gesprächsverlauf wie hört und wann ich wie senden muss. Paradigmenwechsel in der Einwandbehandlung – ein pfiffiges Konzept den Kunden auf meine Seite zu ziehen.

 

4. Verkauf und die eigene Persönlichkeit
Sehr oft scheitert Gelerntes daran, dass der Verkäufer es vor Ort nicht umsetzen kann; das Instrument passt nicht zu seiner Persönlichkeit. Das darf nicht passieren! Wir erarbeiten im Seminar Stärken und Schwächen der eigenen, verkäuferischen Persönlichkeit und leiten daraus Maßnahmen der Weiterentwicklung ab. Wie kann ich an mir in Zukunft noch arbeiten, um mein Verkaufsverhalten zu verbessern? Das ist Approaching pur!

Für wen ist das Seminar geeignet?

Eigentlich für alle. Jeder Mitarbeiter, der mit dem Kunden zu tun hat, verkauft etwas und sei es „nur“ das Image der Firma. Besonders aber richtet sich dieses Seminar an Außendienst-mitarbeiter; Verkäufer; Servicemitarbeiter, die Zusatzverkauf generieren sollen, und Mitarbeiter in Reklamationsabteilungen – Reklamationen sind eine super Verkaufschance! Wenn Sie als Vorgesetzter für eine Verkaufsmannschaft Verantwortung tragen, ist dieses Seminar die perfekte Ergänzung zu „Führung“. Diese stellt gewissermaßen das Instrument dar, jenes das Optimale verkäuferischen Auftretens, der Erfolg dann das Ziel.

Hintergrund unserer Erfahrungen

Zunächst einmal: Wir sind Praktiker! Als Lux & Lux verkaufen wir seit Jahren tagtäglich unsere Dienstleistungen den unterschiedlichsten Unternehmen, unsere Verkaufs-Trainer haben alle Berufspraxis im Verkauf und wir betreuen erfolgreich zahlreiche Firmen in ihrer Außendienst- und Verkaufstätigkeit.
Der kommunikationspsychologische Hintergrund fußt bei uns sehr stark auf Friedemann Schulz von Thun, „Miteinander reden Band I-III“, Eric Berne, „Spiele der Erwachsenen“, Thomas Harris, „Ich bin okay, Du bist okay“ und Joseph P. Forgas, „Soziale Interaktion und Kommunikation“. Aber auch verkaufsspezifische Literatur untermauert unser Praxiswissen.
Allan & Barbara Pease, „Der tote Fisch in der Hand“, Doris Märtin und Karin Boeck, „Small talk“, Emil Hierhold, „Selling to Groups“, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, „Das Harvard Konzept“, Edgar K. Geffroy, „Clienting“, Erich-Norbert Detroy & Frank M. Scheelen, „Jeder Kunde hat seinen Preis“, Kenneth Blanchard & Sheldon Bowles, „Wie man Kunden begeistert“, Werner Corell, „Motivation und Überzeugung in Führung und Verkauf“, Renate Bartels, „Umgangsformen im Berufsleben“, u.a.m.

Ort, Zeit und mehr

Dieses Seminar ist sehr intensiv und dauert deswegen auch drei Tage. Das ist viel Zeit für Sie! Aber wir reden über ein schwieriges und wichtiges Thema. Oft genug schließen sich sogar noch Training on the job oder Coachings diesem Seminar an. Es ist allerdings möglich, das Seminar zu splitten und wie immer ist der Samstag für uns kein Problem.
Die Seminargruppe soll zwischen sechs und zehn Teilnehmern umfassen. Zirka 14 Tage nach dem Seminar erhalten Sie von uns ein Protokoll der Veranstaltung, aus dem natürlich alle persönlichen Angaben entfernt worden sind. Über Preise und Konditionen informieren Sie sich bitte auf unserem Informationsblatt am Ende der Mappe.

3 Seminartage ∙ Nennen Sie uns Ihre Terminwünsche!

Seminarleiter

Thomas W.Lux

E-Mail: tlux@lux-seminare.de

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